六福大战BLOVES：珠宝界零售模式较劲

奢香夫人

莎士比亚说过，闪光的不全是金子，因为它也可能是钻石。

据国土资源部珠宝玉石首饰管理中心估计，中国将在2020年成为世界上最大的珠宝消费市场。钻石消费的增速更快，安特卫普世界钻石中心(简称A WD C )首席执行官阿里·爱泼斯坦预测说，“2016年中国市场将超过美国，位居世界钻石购买量榜首。”

可惜，全国5000多家珠宝生产企业和4万多销售网点中，都是散乱小的“星星格局”，没能诞生出像蒂芙尼(Tiffany& C o)这样的世界级“珠宝皇后”———这里已经形成高度牢固的“成品珠宝”商业默契，传统珠宝商不得不步入“店多陷阱”：门店越多，品牌档次越低。

于是，B LO V E S总裁曹霖一句“六福在这个地方(深圳保利广场)做得不是很理想”，迅即六福珠宝寄来律师函。在6月23日举办的媒体见面会上，曹霖对南都记者坦言，B LO V E S以“定制婚戒”的模式创新，快速进场，自然引起同行的高度警戒。

一枚钻戒的历程

试想这样一个场景：闺密们在一起说起各自的婚戒，这个说她的钻戒是50分的2万多，那个说她的戒指是1克拉的10多万，你又想要多少钱的婚戒呢？

但如果该珠宝店根据你和爱人在游乐场相识、相恋的故事，专门设计了“旋转木马”造型的戒指，并为你全球采购可以与“旋转木马”匹配的1克拉裸钻，再找国际珠宝品牌的代工厂加工，你觉得这样的婚戒价值几何？

你是否觉得不会有这么好的事情发生呢？然而B L O V E S总裁曹霖称，这种情况已经在发生。在B LO V ES婚戒定制中心，婚戒定制顾问会邀你喝杯茶，倾听你的爱情故事，再把你的故事设计成“婚戒”，为你定制“有爱情故事的婚戒”。

在曹霖看来，无论是显贵精英，还是平头百姓，都会借由婚戒来完成一件重要的事情，那就是表达爱。

然后呢，一枚戒指最终戴到爱人的指上，要经历一段怎样的旅程？这在电影《蒂芙尼的早餐》中有了完美演绎：霍丽戴上刻有“蒂芙尼”字样的戒指，与情人终成眷属。

到了中国，这段旅程可能没那么美好，“一颗钻石从开采到制成珠宝成品销售，至少要经过7到9个环节。”中国最大的钻石现货供应商深圳沃尔钻总经理王东海说，最终这些钻石却被镶嵌成款式差不多的成品钻戒。十几年来在中国市场上流通的“经典钻戒”不会超过10款，其他款式更多的是在这些款式的基础上进行细小的变化。

定制的革命

现在，对于消费者来说，好消息来了：婚戒可以定制了！

这几年，钻石小鸟、珂兰钻石等新兴网络钻石品牌的崛起，开始撕开了钻石成品行业的口子。

然而事实上，钻石网络销售的风生水起并没有引起周大福、六福、谢瑞麟家等传统珠宝大鳄的太多警戒，其“触网”决策仍迟而未决。但BLOVES“定制婚戒”的出现似乎真正刺激到了他们，几乎一夜之间，包括周大福、老凤祥、六福珠宝在内的一批传统成品珠宝商也推出了“珠宝定制”业务。

“定制珠宝”这一术语拥有几个定义，“一是蒂芙尼、卡地亚这些世界级珠宝商正在做的，按顾客的手寸定制品牌的经典款，并在戒托上刻字等；二就是B LO V ES推出的更高级的定制：让消费者把独一无二的情感经历和记忆深刻地表达出来，并将这些融入到婚戒的设计中，为他们定制有自己爱情故事的婚戒，真正做到专属，独一无二的定制。”曹霖告诉南都记者，网络平台的崛起只是一个渠道冲击，珠宝行业真正的革命在于“成品婚戒”与“定制婚戒”的模式之争，其背后是整个产业链条的格局重塑。

模式之争

一个行业市场格局的变化势必会带来血雨腥风。最近，B LO V E S就和六福珠宝“打起来了”。

事件缘起于曹霖不久前接受媒体采访时，曾将自家门店与六福珠宝的某家门店业绩作比较，说了一句“六福在这个地方(深圳保利广场)做得不是很理想”。六福据此认为曹霖“言论不当”，损害了六福珠宝的品牌形象，随后给B LO V ES婚戒定制中心发去律师函。

B LO V ES方面提供的数据显示，目前，BLO V ES在全国近30个城市开设了婚戒定制中心，年销售额为3亿元。或可比照的数据是，在中国5000多家珠宝生产企业和4万多销售网点中，年产销售额超过亿元或接近亿元的珠宝商仅有300家左右；行业老大周大福的市场份额约为9.8%，尚无垄断品牌出现。

个中奥妙就在于，“成品珠宝的经营模式是‘大进大出’，即每年分两季做好款式，每款生产几百甚至上千件，分到全国各个柜台销售。为了形成规模效应，做大销售额，不得不攻城略地，步入‘店多陷阱’：门店越多，珠宝首饰的稀缺性越弱，品牌档次越低，核心消费人群越容易流失。而且，销售门店的租金、装修以及库存，成本支出巨大。”曹霖说，BLO V ES婚戒定制中心走的是轻资产扩张模式，因为是“定制”，不用铺现货，单店开张成本仅需200万元，不及成品珠宝商的三分之一。也因为是“定制”，BLO V ES的用户黏性更强，变局才刚刚开始。

[业界观点]

B LO V E S总裁曹霖

未来的钻石市场会是什么样的？有人选品牌，有人看价格，有人喜好裸钻。随着渠道变得多元化，消费群体也会被进一步细分。而珠宝的个性化定制正好迎合了多元化、个性化的消费潮流。

战略和品牌管理专家刘启明

一个基础性的事实是整个钻石市场体量在最近10年时间里已经今非昔比了，市场体量的变化一定会导致市场格局的变化，而新的商业模式也会不断涌现，旧有的商业模式会逐渐被淘汰。

中国珠宝市场的规模已超过2600亿。据Frost& Sullivan预测，2011年至2015年，我国珠宝行业将保持38.3%的年均增长率，到2015年，国内珠宝首饰市场规模将达12900亿元。

有调查数据表明，钻石类产品在大中华区的全球钻石市场份额占比将会从20 10年的12%增长到2016年的20%。二、三线城市已成消费主力市场。