保险销售技巧是怎样的？

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我们身边应该有很多做保险销售的吧？尤其是那些刚毕业的学生，很容易就被那些成功故事和高薪诱惑“骗”到保险行业中去。虽然保险行业有这样那样的弊端，但是学好保险销售技巧却是你也许能够成功的关键。一将功成万骨枯，中国的市场就是这么大而已，所以你的保险销售的成功是建立在别人的失败的上面的。只要掌握比别人更多，更好的保险销售技巧，才能够比别人更强。
好了，欧阳青松也不说这么多废话了。现在正是开始，一般保险业的销售技巧是很多的，而且也在不断的完善。这里主要讲一讲最新的如何促成成交这一块的保险销售技巧。
首先我们来讲讲保险销售技巧中的促成成交的一个时机问题。在这个问题上面，很多保险销售从业人员觉得很难把握。机会往往稍纵即逝，早了不行，晚了也容易丧失机会。因此，如何把握好时机是成交的关键。
成交的时机一般有这么几种情况：1.当客户不再提问、进行思考时。2.当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。3.当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。4.当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。5.当客户不断点头对代理人的话表示同意时。6当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。7当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。8.当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。
掌握了把握时机的方法以后，接下来我们还要讲一讲保险销售技巧中的促成方法。
1.好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。
2.利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。
3.汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。
4.以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
5.提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。
6.在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。
7.用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。
8.利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
保险销售技巧就讲完了，如果你是做其他行业，比如服装、白酒啊什么的。可以参考白酒销售技巧和服装销售技巧。
作者：欧阳青松@销售技巧培训
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