招商会被忽视的关键点——这些将决定招商的成败

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招商会，其中比较典型的有两次：延安招商会和天津招商会。结合在这两次招商会中的心得和感受，谈谈一场招商会成功的关键。
    延安招商会充分利用延安的地域以及文化特色来为招商大会服务。策划了“红色”为主题的招商大会。整个招商大会以红色革命为主题，将革命精神穿插于整个招商会，从现场布置、与会人员着装、演讲的内容等，都始终紧扣红色革命、延安精神，营造出红色革命的氛围。
    此次招商会从组织、策划，尤其是“红色革命”的创意来看可以说是十分成功的，会议形式的创新，组织工作的到位受到了立马公司的很好评价。但从结果来说这绝对是一场失败的招商会。招商会的目的是什么？招商，招商，顾名思义就是要招到经销商。最终招到经销商的数量和质量才是招商的目的所在，才是招商成功的标志。而此次招商会经销商人数没有达到预期，签约率十分低。
    在立马延安招商会总结大会时，大家谈了此次招商会经销商签约率低的问题：比如天气寒冷、地方远，现场存在的一些细小问题等等。其实大家都只是在说一些现象，却没有一个人真正说到了要点，没有一个人找到问题的真正原因。大前研一在《思考的技术》中说：真正的原因只有一个，其他都是这个原因的现象。如果不找出问题的真正原因，就别期望能解决问题。
    那真正问题出在哪里？问题的本质是什么？招商会如何才能成功招到经销商？
    首先我们要明白招商会的目的是招到经销商，所以整个招商会的策划都必须围绕经销商展开。而此次招商会我们和立马公司将更多的精力和时间花在了招商会流程、会议内容、现场执行、物料、文案等琐事之中，不是说这些内容不重要，而是在这之外，有更关键的决定招商成功的因素：
    一、前期邀约的经销商的数量和质量
    只有保证的参会经销商的数量和质量才可能招到更多的经销商，尤其是经销商的质量。因为经销商决定代理你的品牌时往往就要拿出几十万上百万来，因此经销商相对比较理性，在选择公司的时候一般要经过长时间对企业的了解、对比，才能最终下定决心。要想让经销商通过一次招商会就签约，难度非常大。这就要业务员在前期进行两次，甚至多次的沟通，而且经销商会的邀约要以意向客户为主，才能提供一次性的签约率。
    然而，在本次招商会中，我们前期对经销商邀约与沟通重视不够，邀约来的经销商意向客户少，加上路途邀约，天气寒冷，因此，参会经销商少，签约率也低。
    二、展会期间经销商的沟通与洽谈
    招商会上向经销商展示企业实力、技术等毕竟是有限的，这就需要在招商会期间对经销商多沟通，多洽谈，解决经销商的疑虑，增强经销商对企业的信心和认可。
    本次招商会我们将更多的精力放在了组织工作上，业务员当起了后勤员，根本没时间去和客户沟通洽谈。这也是签约少的原因之一。
    三、产品的好坏
    在经销商对企业的技术、实力等有了初步的了解后，好的产品也是经销商最终是否代理该品牌的重要因素。由于立马简易款产品相对比较薄弱，这样造成了部分经销商的流失。
    四、招商大会政策
    招商会议的经销商政策合理与否也决定了经销商的最终签约。对广大客户来说，他们是第一次代理该品牌，不太了解，信心不足，因此门槛不能太高。而本次招商会的政策太高，往往提货必须几百台以上才给与相应政策，让许多经销商望而却步。
    在汲取了延安招商会的经验后，我们借助天津电动车展会，策划了以“飞越黄河”为主题的天津招商会，同时，在招商会一个月前就开始邀约经销商，并且放低了代理政策，改进了产品,加强了与经销商的洽谈与沟通，最终使签约经销商人数上升。
    招商作为企业解决渠道问题的重要方式，能帮助企业快速建立自己的销售通路，为产品销售和企业战略扩张打开局面。最终招到经销商的数量和质量才是招商的目的所在。因此，一场成功的招商会不是形式的创新？规模的大小？主题的鲜明？组织工作的到位？传播的效果？而是招到高质量经销商，解决企业渠道问题，为产品销售建立销售通路。在整个招商会策划过程中一切都应该围绕此中心展开。

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