6B大战背后的行业模式之争：BLOVES定制才是未来

奢香夫人

最近“6B大战”成为珠宝圈内很火的一个词。起因在不久前，六福珠宝给 BLOVES 婚戒定制中心发去一封律师函，对其在某报的一篇文章表示抗议和警告。这篇被六福认为“严重影响本集团良好声誉及‘六福珠宝’品牌形象”的文章，报道了六福珠宝“做的不是很理想”退出深圳保利广场， BLOVES 接手之后，业绩迅速上冲，甚至超过了周大福等竞争对手。或许正是这样鲜明的对比引起了六福珠宝的反弹。

实际上， BLOVES 开创的“婚戒定制”模式，刚面世就引起了行业内外的侧目关注。有数据披露， BLOVES 自 2008 年成立以来，每年以 200% 的幅度增长，与周大福、六福珠宝等老牌珠宝商3-50% 的增速形成强烈对比。

一个是新兴的婚戒定制品牌，一个是蜚声国际的珠宝集团，背后折射出定制婚戒与成品婚戒新旧商业模式之间的激烈竞争，也折射出珠宝行业的暗流涌动。

珠宝商“成长的烦恼”

据国家珠宝玉石行业协会披露消息，去年我国珠宝零售市场销售总额超过 3000 亿元人民币。数据显示，我国钻石首饰年销售量总件数突破 100 万件。自 2009 年以来，中国已连续 3 年稳居全球第二大钻石消费市场。

广阔肥沃的市场养肥了珠宝大鳄们，也让其一直“乐守现成”。国内现有珠宝企业大多按照传统成品销售的模式，每年分两季做好款式，每款生产几百甚至上千件，分到全国各个柜台销售。这种完全的卖方市场行为，优点是规模化生产，成本较低，费时较少，能够大批量铺货，缺点是难以满足消费者越来越高的专属化、个性化需求。

自世界最大的原钻供应商—戴比尔斯公司 1993 年进入中国市场，打出经典广告语“钻石恒久远，一颗永流传”至今，消费者对钻石的认识和态度已发生深远改变，逐渐进入追逐个性化的买方市场。钻石的保值和功能性消费渐弱，情感消费日趋增多，千篇一律的成品珠宝对其吸引力逐渐下降。

因此，珠宝消费增速放缓， 2012 年中国珠宝首饰行业销售额仅同比增长 19% ，而 2011 年这一增幅高达 40.7% 。即使守着 3000 多亿的市场，每家也只能分一杯羹，市场份额最大的周大福仅占到整个市场的 10% 左右，真正的强势领导品牌还未诞生。同时，也出现了本文开头提到的部分品牌“做的不是很理想”而忍痛断臂的现象。

BLOVES 婚戒定制“黑马”杀出重围

与成品珠宝市场进入理性消费不同，“定制婚戒”正处于往前冲的黄金时代。

“定制”因为与个性的无缝粘连，迎合了当今消费者追求个性化需求的消费心理。据国内一项针对定制婚戒的市场调查显示， 60.31% 的消费者希望拥有一枚专为自己设计的婚戒， 57.43% 的消费者希望能在婚戒中融入自己的想法。 BLOVES 婚戒定制中心的诞生，填补了消费者在销售终端对成品婚戒大同小异的不满和遗憾。

目前， BLOVES 单店单月的钻石类销售额在 100万左右。 BLOVES 婚戒定制中心主管销售的吴哲强介绍，顾客对其定制婚戒服务兴趣浓厚，仅 5 月上旬，其定制婚戒消费比去年同期增加了 90% 。以 BLOVES 为代表的“定制婚戒”，成为珠宝市场名副其实的黑马。 BLOVES 倡导“定制有爱情故事的婚戒”，更加注重消费者的心理体验和个性消费，给行业描述了一个完全不同的商业模式。

听顾客娓娓道来自己的爱情故事，并将他们的想法和需求融入到钻戒的设计中， BLOVES 那个经典的棒棒糖故事正是典型代表。女孩很喜欢吃棒棒糖，暗恋她的男孩就挖空心思买各种棒棒糖送给她。直到送出第 51 颗棒棒糖，男孩鼓足勇气向她表白，并成就了一段美丽的爱情。于是， BLOVES 珠宝设计师用“棒棒糖”作为设计元素，为他们定制了一款独特的“棒棒糖婚戒”。此外，陈建斌蒋勤勤夫妇的麦穗，蔡远航孙茜夫妇的旋转木马，都是 BLOVES 婚戒定制中独一无二的爱情元素。

BLOVES 婚戒定制中心总裁曹霖表示，这种深度定制彻底颠覆了工业时期同质化的批量生产，还原了婚戒消费的本源意义，既然结婚是独一无二的，婚戒自然要能够融入夫妻双方的爱情结晶。

婚戒消费市场的内讧与火拼

BLOVES 婚戒定制的新理念和商业故事让很多人眼前一亮，定制的火苗在圈子里越烧越旺。在百度搜索婚戒定制，出来 37 万多条相关词条，各种珠宝商似乎看到了新的商机，纷纷打着定制的旗号攻城掠地。

包括周大福、六福在内的一批传统成品珠宝商，开始涉足钻石定制业务。记者走访各大珠宝品牌专卖店获悉，几乎每家店都可以做到初级的定制方式，即简单的雕刻姓名或者时间。

与之相辅的，这些珠宝大鳄们也纷纷加大了终端渠道铺设的进度。周大福在 2011 年时就表示计划未来 10 年每年新增 100 家店，周生生也计划按每年增加 20% 新店的速度在内地扩展。这是一个疯狂的烧钱行径。按照一家店 100-150 平方的规模来算，一家店至少要铺货4-500 万，加上租金和装潢、人工、推广等成本，每家店至少要投入上千万元。

BLOVES 则另辟蹊径，将注意力更多的放在概念宣导以及消费者互动上。用曹霖的话讲，新形势下的珠宝商业模式，要让消费者主动了解你、需要你、从而寻找你，这比四处砸钱建店更加明智。 BLOVES 定制婚戒的崛起给了消费者一个惊喜，也给暮气沉沉、向来少受外界关注的珠宝圈注入一股活力。从短期来说， BLOVES 定制婚戒还难以撼动周大福、六福珠宝们的江湖地位，但是我们可以预见，婚戒珠宝的定制消费时代正在走来。